Políticas comerciais inteligentes

Neste artigo, vamos explorar estratégias eficazes para criar políticas comerciais que equilibrem abrangência e simplicidade, essenciais para o sucesso de pequenas e médias indústrias de transformação.

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Desafios na Gestão Comercial

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Um dos maiores desafios enfrentados pelos gestores da área comercial é a elaboração de uma política comercial que seja simultaneamente abrangente e simples de implementar. Nas pequenas empresas, é comum o impulso inicial de criar procedimentos complexos e burocráticos, muitas vezes gerenciados em planilhas manuais devido à incapacidade dos sistemas em atender a todas as regras necessárias. Essa abordagem frequentemente resulta em problemas adicionais, como o aumento dos custos administrativos e a falta de segurança da informação.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), 45% das pequenas indústrias brasileiras enfrentam dificuldades na gestão de suas políticas comerciais, principalmente devido à complexidade e falta de ferramentas adequadas.

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Estratégias Inteligentes

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Lista de Preço x Tabela de Desconto

Em um cenário onde as empresas precisam trabalhar com um número cada vez maior de produtos para manter a competitividade e alcançar diversos mercados, a gestão de preços torna-se um desafio significativo. Uma abordagem inteligente para lidar com essa questão é a criação de uma lista de preços única, combinada com uma tabela de descontos flexível.

Esta estratégia permite estabelecer descontos ou acréscimos baseados em critérios predefinidos, como:

• Cliente
• Representante/vendedor
• Região
• Estado
• Segmento
• Finalidade de uso do produto
• Frete
• Condição de pagamento

Com um sistema de ERP industrial robusto, é possível aplicar automaticamente estas regras e gerar o preço líquido no momento da venda. Isso simplifica significativamente o processo de manutenção de preços, reduzindo o número de registros que os gestores precisam gerenciar em comparação com a manutenção de múltiplas listas de preços.

Para uma compreensão mais aprofundada sobre como implementar estratégias eficazes de precificação, recomendamos a leitura do nosso artigo Análise de rentabilidade no sistema ERP. Este recurso explora como um ERP pode ajudar na formação de preços e análise de margens, complementando as estratégias de políticas comerciais discutidas aqui.

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Lista de Preço Padrão x Lista de Preços de Cliente

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Em determinadas situações, especialmente quando a empresa realiza negociações específicas ou estabelece contratos de fornecimento com seus clientes, torna-se necessário criar listas de preços individualizadas por cliente. Para gerenciar eficientemente esse grande conjunto de informações, é crucial que o sistema de gestão ofereça funcionalidades de importação e exportação para planilhas eletrônicas.

Neste cenário, uma prática recomendada é manter uma lista padrão contendo os preços base (ou "cheios"). O sistema deve ser capaz de carregar tanto os preços da lista padrão quanto os preços específicos do cliente no momento da venda. Além disso, é importante que o vendedor tenha a flexibilidade de lançar o valor a ser praticado ou o desconto, permitindo que o sistema calcule o preço líquido com base no preço bruto da lista padrão.

Esta abordagem oferece várias vantagens:

1. Maior controle sobre os preços praticados
2. Flexibilidade na negociação
3. Possibilidade de implementar políticas de comissão escalonadas
4. Melhor visibilidade sobre as margens de lucro

Um benefício adicional dessa sistemática é a possibilidade de estabelecer uma política de comissão escalonada baseada nas faixas de descontos entre o preço da lista padrão e o preço praticado na venda. Dessa forma, a empresa pode premiar de maneira mais justa e incentivadora as vendas que conseguem um melhor preço, alinhando os interesses da equipe de vendas com os objetivos financeiros da organização.

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Automatização e Flexibilidade

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Lista de Preço Única com Regras Múltiplas

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Alguns sistemas de gestão avançados permitem a criação de regras de preço dentro de uma mesma lista, eliminando a necessidade de informar a lista no momento da venda. Essas regras podem ser vinculadas a diversos critérios de venda, tais como:

• Cliente
• Vendedor/representante
• Segmento
• Região
• Estado
• Alíquota de imposto (ST)

A implementação de hierarquias de regras, onde se cadastra uma regra geral e depois se tratam as exceções, simplifica ainda mais a administração das informações de preço. Esta abordagem oferece uma flexibilidade excepcional, permitindo que a empresa adapte rapidamente suas políticas de preços às mudanças do mercado sem comprometer a eficiência operacional.

A automatização de processos comerciais é apenas um dos muitos benefícios que um sistema ERP moderno pode oferecer. Para entender melhor como um ERP pode transformar sua operação industrial como um todo, confira nosso artigo Um sistema ERP é mesmo necessário? 5 razões para aplicá-lo em sua empresa.

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Lista de Preços com Descontos por Alçada

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Para empresas com vendas fragmentadas e alta rotatividade de clientes e produtos, uma estratégia eficaz pode ser a criação de uma lista única de preços, permitindo que os vendedores atuem dentro de determinados patamares de desconto. Esta abordagem estabelece uma hierarquia de autorizações, exigindo a aprovação de um supervisor ou gerente para descontos que excedam certos limites.

Essa estratégia oferece diversos benefícios:

1. Agilidade nas negociações de rotina
2. Controle sobre descontos excepcionais
3. Empoderamento da equipe de vendas
4. Manutenção das margens de lucro

Você já se perguntou como implementar uma política de preços que seja ao mesmo tempo flexível e controlada? A abordagem de descontos por alçada pode ser a resposta para muitas empresas que buscam esse equilíbrio.

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Implementação Eficaz

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Antes de adotar qualquer política comercial, é fundamental realizar uma análise cuidadosa e uma preparação adequada. Aqui estão alguns passos cruciais para uma implementação bem-sucedida:

1. Avaliação do sistema atual: Converse com a equipe de TI para entender as capacidades nativas do seu sistema de gestão.
2. Análise de custo-benefício: Considere os custos e benefícios de customizações versus a adoção de soluções nativas.
3. Estruturação do módulo de custos: Certifique-se de que o módulo de custos da empresa esteja bem estruturado para gerar listas de preços automaticamente.
4. Validação com a equipe e o mercado: Teste a política proposta com sua equipe de vendas e uma amostra de clientes antes da implementação final.
5. Treinamento e comunicação: Prepare sua equipe e clientes para as mudanças, fornecendo treinamento adequado e comunicação clara.

A implementação de políticas comerciais inteligentes pode transformar significativamente a eficiência e a lucratividade de uma empresa. Por exemplo, uma indústria de transformação de médio porte no setor metalúrgico relatou um aumento de 15% na margem de lucro após implementar uma política de preços baseada em descontos por alçada, combinada com uma lista de preços única com regras múltiplas.

Estas estratégias de implementação são particularmente valiosas para indústrias que lidam com uma grande variedade de produtos e personalização, como o segmento de móveis e madeira. Neste segmento, onde a capacidade de automatizar a produção e controlar produtos de linha ou personalizados é crucial, políticas comerciais inteligentes podem ser um diferencial competitivo significativo, permitindo a precificação eficiente de uma ampla gama de produtos.

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Conclusão

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Políticas comerciais inteligentes são essenciais para o sucesso de pequenas e médias indústrias de transformação. Ao adotar estratégias como listas de preços flexíveis, tabelas de desconto personalizadas e sistemas de autorização por alçada, as empresas podem otimizar suas operações comerciais, melhorar a tomada de decisões e aumentar sua competitividade no mercado.

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Methos

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